鄧佳馳談管理（三）：廣州外貿(mào)行業(yè)發(fā)展的道與術(shù)

文 ︳鄧佳馳，百思特管理咨詢集團(tuán)高級副總裁，華南咨詢BG總經(jīng)理，廣州分公司總經(jīng)理

2月18日，《粵港澳大灣區(qū)發(fā)展規(guī)劃綱要》正式出臺。這意味著大灣區(qū)國家戰(zhàn)略，正式從框架協(xié)議轉(zhuǎn)為規(guī)劃綱要，南中國5.6萬平方公里再一次站在了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最前沿。

與以往不同的是，這次經(jīng)濟(jì)發(fā)展不再是簡單的規(guī)模擴(kuò)張，而是較為徹底的融合。各種資源要素在市場中疊加，并發(fā)出極大的能量，形成涵蓋2個(gè)特區(qū)、9個(gè)城市、7000多萬人口的經(jīng)濟(jì)大網(wǎng)，大灣區(qū)經(jīng)濟(jì)將徹底質(zhì)變。我們較為樂觀的預(yù)判，大灣區(qū)整體經(jīng)濟(jì)增速將接近兩位數(shù)。

尤其是作為廣州歷史最悠久的外貿(mào)行業(yè)，怎樣找到自己發(fā)展的獨(dú)特路徑，是大家最迫切，也最需要想明白的問題。

讓我們先來看看國家對廣州的定位。作為《綱要》明確的四大中心城市，對廣州的規(guī)劃是：充分發(fā)揮國家中心城市和綜合性門戶城市引領(lǐng)作用，全面增強(qiáng)國際商貿(mào)中心、綜合交通樞紐功能，培育提升科技教育文化中心功能，著力建設(shè)國際大都市。

我們理解為：廣州的目標(biāo)是建成國際大都市，主要依靠國際商貿(mào)中心和綜合交通樞紐兩大核心競爭力，通過培育和提升，逐漸發(fā)展成科技教育文化中心。由于交通樞紐建設(shè)按規(guī)劃和步驟做問題不會太大，而培育任何產(chǎn)業(yè)卻是長期過程，所以廣州前進(jìn)的關(guān)鍵，必然會落商貿(mào)發(fā)展上。廣州商貿(mào)，會迎來大發(fā)展，而外貿(mào)，這個(gè)廣州商貿(mào)的明珠，也會大放光彩。

我們來看2018年海關(guān)總署數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

2018年，我國外貿(mào)進(jìn)出口總值30.51萬億元人民幣，增速9.7%。其中，出口16.42萬億元，增長7.1%；進(jìn)口14.09萬億元，增長12.9%；貿(mào)易順差2.33萬億元，收窄18.3%。在中美貿(mào)易摩擦的背景下，能交出這么一份成績單，確實(shí)超出大家的想象。

而廣東省外貿(mào)進(jìn)出口總值7.16萬億元，雖然占全國外貿(mào)總值的23.5%，總量繼續(xù)全國領(lǐng)跑，但增速回落至5.1%。聚焦廣東省內(nèi)，2018年外貿(mào)前三名是深圳、東莞、廣州，外貿(mào)進(jìn)出口總值和增速分別是2.99萬億元、增速7.0%；1.34萬億元、增速9.5%；0.98萬億元、增速1%。也就是說，廣州外貿(mào)體量做到了全國的三十分之一，但在廣東省內(nèi)排名只有第三，全年基本沒有增長。

拿上一年度的數(shù)據(jù)對比會發(fā)現(xiàn)，2017年廣州市外貿(mào)進(jìn)出口總值9714.4億元人民幣，比2016年增長13.7%，其中，出口5792.2億元，增長12.3%；進(jìn)口3922.2億元，增長16%。中美貿(mào)易戰(zhàn)對我國影響有限，但對我們廣州，影響卻有些大了。欣喜的是，2月28日，商務(wù)部新聞發(fā)布，中美貿(mào)易談判在技術(shù)轉(zhuǎn)讓、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、非關(guān)稅壁壘、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)以及匯率等方面的具體問題上取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。相信不久大家就會看到比較滿意的結(jié)果，中美貿(mào)易戰(zhàn)將告一段落。

2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)給我們最大的警醒，就是外部環(huán)境不再可長期預(yù)判，要時(shí)刻坐好迎接風(fēng)浪的準(zhǔn)備。尤其是我們廣州的外貿(mào)行業(yè)，外部環(huán)境變化對行業(yè)的影響度很高，更需要在戰(zhàn)略上保持彈性。

要找到生存之道：共生。

思想上有共生之心。我們認(rèn)為，真正決定全球化貿(mào)易活動(dòng)的關(guān)鍵力量來自于跨國公司，他們從企業(yè)規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、流程管理、供應(yīng)鏈等各個(gè)方面都是比較優(yōu)秀和先進(jìn)的，在不少行業(yè)是巨人般的存在，他們成功的要素很多，與所在國融洽并形成共生關(guān)系是關(guān)鍵因素。比如說我們的廣州寶潔，有今天的發(fā)展壯大，和她積極的融入中國，與上下游企業(yè)形成共生關(guān)系有很直接的關(guān)系。而反觀我們廣州的其他外貿(mào)企業(yè)，大多數(shù)還處于“小而散，粗而不專”的階段，抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力本就不強(qiáng)，而企業(yè)之間的競爭，更多的采用低價(jià)低質(zhì)的方式，形成了較為嚴(yán)重的壁壘。企業(yè)發(fā)展壯大，離不開向跨國公司這樣的榜樣學(xué)習(xí)，但更為重要的是，要從觀念上有一個(gè)改變，改變過去惡性競爭的生存方式，轉(zhuǎn)變到共生共榮的層面，徹底走出囚徒困境，進(jìn)而聚沙成塔，這樣才能在逐漸融合、成熟的市場中生存下來。

與伙伴行共生之實(shí)。大灣區(qū)經(jīng)濟(jì)區(qū)域的逐漸融合，將極大改變目前外貿(mào)的經(jīng)濟(jì)格局，行業(yè)之間的馬太效應(yīng)會顯現(xiàn)，優(yōu)勢行業(yè)會更集中于優(yōu)勢城市，企業(yè)之間的競爭不再重要，供應(yīng)鏈之間的競爭會成為焦點(diǎn)。這就需要我們廣州外貿(mào)企業(yè)在思想上徹底解放的同時(shí)，在行動(dòng)上，要從固守邊界到伙伴開放，從信息共享進(jìn)步到信息融合，同步而不同質(zhì)化，通過共同促進(jìn)、共同激活，共同得到任何一方都無法單獨(dú)實(shí)現(xiàn)的高水平發(fā)展。珠海的格力電器，在這個(gè)方面做得就很好，物流管理用MES系統(tǒng)(制造執(zhí)行系統(tǒng))，使自己與外協(xié)廠信息共享，解決了交叉供應(yīng)關(guān)系復(fù)雜導(dǎo)致的內(nèi)部供應(yīng)鏈管理難度增大，進(jìn)而把生產(chǎn)配件能力強(qiáng)大的優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。

同國家、城市共榮共生。外貿(mào)行業(yè)是受政策影響非常大的行業(yè)，中美貿(mào)易戰(zhàn)，就是典型的政策影響經(jīng)濟(jì)。所以，我們要盡量找到政策的紅利，進(jìn)而才能和國家、城市一起成長，共榮共生。國家層面在廣州推進(jìn)的市場采購貿(mào)易方式試點(diǎn)，就是很好的模式，是共生的一個(gè)維度，市場的維度。從2017年3月啟動(dòng)的花都皮革皮具市場采購貿(mào)易方式試點(diǎn)，截止2018年11月，一年多的時(shí)間，出口超300億美元，非常不錯(cuò)的成績。我們還可以再深入其他維度，比如生產(chǎn)、銷售、信息等環(huán)節(jié)，盡可能的在政府大力支持的方向有收獲，通過平臺優(yōu)勢降低企業(yè)成本，從而把資源集中到自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，發(fā)揮好自己的優(yōu)勢。

要找準(zhǔn)發(fā)展之術(shù)：提質(zhì)。

行業(yè)提質(zhì)，重在調(diào)結(jié)構(gòu)。2018年，廣州的外貿(mào)結(jié)構(gòu)中，傳統(tǒng)7類勞動(dòng)密集型產(chǎn)品占30%以上，是貿(mào)易戰(zhàn)中的重傷者。這一部分我們認(rèn)為先進(jìn)制造業(yè)和高技術(shù)制造業(yè)的比重還應(yīng)該加大，盡可能在生物醫(yī)藥和新能源有量的突破，特別是要對接好粵港澳大灣區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略，盡可能利用好香港、深圳的人才資源。傳統(tǒng)勞動(dòng)密集企業(yè)要向政策導(dǎo)向的新業(yè)態(tài)新模式靠攏，如市場采購貿(mào)易方式、跨境電商、保稅展示等，爭取在政府的政策優(yōu)勢和宏觀調(diào)控下，找到出海口。

企業(yè)提質(zhì)，在于用戶體驗(yàn)。一個(gè)不能踏實(shí)做事的企業(yè)，呈現(xiàn)給顧客的是急功近利和投機(jī)取巧，這樣的企業(yè)是無法真正得到顧客信任的，更不會獲得顧客的長久支持。所以，企業(yè)需要專注于專業(yè)性與價(jià)值創(chuàng)造，重點(diǎn)在品質(zhì)、品牌、文化上用心打磨，更好地滿足顧客需求。比如說我們廣州的服裝業(yè)，過去搞了太多貼牌，也得到了野蠻生長，現(xiàn)在市場太飽和了，不能再這樣干，只有轉(zhuǎn)變思路，提高自主知識產(chǎn)權(quán)、自主品牌的比重，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的獨(dú)特性、不可替代性。

低附加值產(chǎn)品提質(zhì)，在于開拓新市場。很多低附加值的產(chǎn)品，正向提質(zhì)的空間可能不大，但反向提質(zhì)的空間很大。正向提質(zhì)是指不斷滿足客戶需求，反向提質(zhì)是不斷尋找低需求客戶，找到新市場很重要。我們的一位廣州客戶，主要做對美貿(mào)易，出口陶瓷類產(chǎn)品，一年?duì)I業(yè)額在500萬左右，而且近幾年越做越難。但2018年以后，市場調(diào)整到非洲，營業(yè)額猛增到2000萬，預(yù)計(jì)2019年能達(dá)到3000萬，市場增長達(dá)50%。所以，大家要跳出原來的格局看問題，原來美國需求旺盛，我們主要做他們的生意；現(xiàn)在非洲和中歐需求在快速增長，我們的產(chǎn)品要向在需求地走。要抓住2019年國家層面“拓展30個(gè)左右重點(diǎn)市場，提升發(fā)達(dá)國家市場，拓展發(fā)展中國家市場”目標(biāo)的契機(jī)，利用我們綜合交通樞紐的大優(yōu)勢，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對外貿(mào)易市場多元化，走出廣州外貿(mào)的獨(dú)特路徑。