【營銷案例】保障戰(zhàn)略目標在區(qū)域市場，讓營銷體系升級落地更加有效

增長是企業(yè)發(fā)展永恒的命題。

2022下半年，華為一封內部全員信再一次激起企業(yè)的危機感。華為創(chuàng)始人任正非在文內提到：“全球經(jīng)濟持續(xù)衰退，加上疫情影響，消費能力會大幅下降，對我們產生不僅是供應的壓力，還有市場的壓力。2023年甚至到2025年，一定要把活下來作為最主要的綱領。活下來、有質量地活下來。”

面對全球經(jīng)濟會持續(xù)衰退的現(xiàn)狀，保持增長是每個企業(yè)活下去必須執(zhí)行的戰(zhàn)略目標，也是企業(yè)組織能力與應對危機的重要體現(xiàn)。百思特針對企業(yè)營銷與增長面臨的不同困境，解析TOB企業(yè)面向未來如何突破增長困局。

保障戰(zhàn)略目標在區(qū)域市場，讓營銷體系升級落地更加有效

客戶行業(yè)：戶外休閑用品

項目背景

客戶在海外業(yè)務的開發(fā)上沿襲了過往貿易公司跟單模式，不注重營銷體系建設、市場分析規(guī)劃以及團隊的建設，導致海外業(yè)務出現(xiàn)大幅下滑。經(jīng)過一期的戰(zhàn)略與企業(yè)文化梳理，明確了公司發(fā)展的價值觀和發(fā)展戰(zhàn)略； 營銷規(guī)劃以戰(zhàn)略落地為目標，解決以下問題：

1. 明確如何運用模板和工具開展海外市場洞察；

2. 總部團隊如何提升管理和團隊能力，需要有清晰的方案和要求；

3. 總部銷售團隊與海外團隊如何協(xié)同開展工作，需要有比較清晰的責任界面；

4. 歐洲團隊未來的發(fā)展方向和目標，需要有比較清晰的步驟和路徑。

解決方案

首先從公司層面，明確營銷戰(zhàn)略與目標客戶，建立承接戰(zhàn)略目標的營銷作戰(zhàn)體系，通過“市場管理（MM)”讓戰(zhàn)略走出家門在海外落地，通過“銷售管理”統(tǒng)一銷售動作，讓戰(zhàn)略得以執(zhí)行；通過市場管理和銷售管理將營銷標準動作固化，保證信息的有效準確傳遞，保證公司對市場、客戶、項目的可控。

客戶收益

1. 明確了應該如何提升總部營銷團隊的管理能力和職能發(fā)揮。對銷售人員開展營銷技能賦能，營銷人員的能力得到極大改善；

2. 明確了海外市場營銷體系包含的模塊、內容和要求；有了比較清晰的工作界面，有利于海外團隊和總部團隊的配合；

3. 有了比較清晰、明了的市場分析洞察工具支撐；在2021年實現(xiàn)了業(yè)績翻倍的目標。