【思想洞察】如何正確識別銷售干部中的“李逵與李鬼”？

LTC流程變革專家｜百思特

唐紅衛(wèi)｜作  者

總有人說大客戶銷售項目運作復雜，產品方案復雜，銷售隊伍管理復雜，那么今天我們談一下銷售隊伍的管理問題。結合在百思特多年大客戶銷售咨詢經(jīng)驗來看，我認為如果大客戶銷售只管一件事，那就是干部管理。因為只要干部有能力、有動力帶頭攻關客戶關系，為人正派做事公正，下面團隊成員沒有消極的空間。相反如果干部沒有能力或者沒有動力攻關客戶關系，管理上做不到公正，則容易形成長官文化，下屬必然先領導后客戶，長期以往劣幣驅逐良幣，組織能力也會下降。

正確識別干部隊伍中的“李逵與李鬼”是一個難度不小的事情。我認為大客戶銷售工作最大的特點是存在相當多的不確定性，所以如何識別有作為的干部、不作為的干部、假作為的干部很不容易。結合多年市場一線實踐經(jīng)驗和營銷項目輔導經(jīng)驗，我把銷售干部分為四種類型：假作為型干部、不作為型干部、積極有為型干部、擔當型干部。

下面我們對這四種干部進行剖析，分別做一個畫像解析。

典型表現(xiàn)：這種干部往往業(yè)務能力不精通，沒有能力和動力直接承接中高層客戶關系。但是為了掩蓋他們的業(yè)務能力短板，往往安排讓下屬幫他們安排和客戶交流互動，工作浮在表面，交流后往往并不能有效跟進客戶關系和推進項目，造成不必要的銷售資源浪費。

底層邏輯：典型的個人利益最大化思維，工作漂浮，將自己的利益置于團隊利益和組織利益之上。利用下面團隊的銷售資源，打造自己在積極推進項目的假象，向組織邀功。

典型表現(xiàn)：這種干部通常業(yè)務能力不夠，不能有效指導下屬團隊成員。典型風格是坐在辦公室對業(yè)務進行數(shù)字管理,主要的管理動作是“Review”下屬的業(yè)績數(shù)字。管理工作上沒有把項目過程打開，項目具體的技術難點在哪里，客戶關系困難在哪里，公司哪些資源和措施能夠幫助一線員工，這些問題往往不正面觸碰，幫助下屬解決問題。

底層邏輯：這些干部的最大問題是業(yè)務上只是“管”，沒有“理”，典型的懶政行為。通常不會主動幫助下屬解決問題、疏通流程、協(xié)調資源，只是坐在辦公室做各類評審、各類業(yè)績數(shù)字“Review”。

典型表現(xiàn)：這種干部一般業(yè)務能力過硬，有能力和動力直接承接中高層客戶關系。他們通常能夠自己帶頭承擔對應的客戶關系責任，能夠切分擔下屬的客戶關系任務。但這種干部也由于思想境界和管理水平的局限性對于管理優(yōu)化問題不能主動承擔責任。

底層邏輯：這種干部最大特點是業(yè)務能力強、也有動力承擔客戶關系責任。但往往不能站在管理優(yōu)化的角度思考問題，發(fā)現(xiàn)公司存在運營管理短板，并提出優(yōu)化思路，同時承擔一定風險規(guī)避公司管理中不合理的地方。

典型表現(xiàn)：這種干部業(yè)務能力過硬，能夠很好的承接中高層客戶關系。他們通常能夠自己帶頭攻關客戶關系，并通過中高層客戶關系帶動中基層客戶關系的突破。而且這種干部思路開闊、懂管理，能夠站在管理優(yōu)化的角度發(fā)現(xiàn)一線運作中的管理問題，主動承擔管理優(yōu)化的責任。因為往往在一定規(guī)模的企業(yè)，總部管理規(guī)則大多是落后一線業(yè)務場景兩三年的。企業(yè)管理雖然要求“主干清晰，末端靈活”，但實際情況末端很難靈活。所以這個“末端靈活”往往需要我們一線的管理干部能夠及時為公司的管理誤區(qū)補位，需要干部有擔當，敢決策。

底層邏輯：這種干部業(yè)務能力強、懂管理、有擔當。他們往往業(yè)務能力強，思想境界和管理水平高，能站在管理優(yōu)化的角度思考問題，發(fā)現(xiàn)公司存在運營管理短板，并提出優(yōu)化思路，同時承擔一定風險規(guī)避公司管理中不合理的地方。

從百思特長期對標桿企業(yè)的研究和二十年營銷管理變革的實踐來看，我認為大客戶營銷管理變革主要有四個方面，我們稱之為四個調整：“調文化、調組織、調策略、調流程”，這四個調整都離不開干部隊伍的管理，干部是企業(yè)文化的核心承載群體；干部是組織的四梁八柱；干部是營銷策略的思想源泉；干部是業(yè)務流程執(zhí)行的教練員。所以干部隊伍的建設，永遠是是營銷工作的“一號工程”，也是“一把手工程”。

最后，我用任正非的一句話與企業(yè)家共勉：“以前華為末位淘汰的全是員工，把員工每年干掉10%，后來我發(fā)現(xiàn)真正要淘汰的是干部！”，那么，你的干部過關了嗎？