Bester洞察 | 在擁擠的賽道中贏得競(jìng)爭(zhēng)：大六座SUV戰(zhàn)爭(zhēng)與價(jià)值戰(zhàn)略系統(tǒng)的勝利

作者：劉波

· 百思特組織發(fā)展咨詢BU總經(jīng)理

· 戰(zhàn)略與組織發(fā)展高級(jí)專家

· 近20年企業(yè)管理與變革落地經(jīng)驗(yàn)

當(dāng)所有玩家涌入同一賽道，競(jìng)爭(zhēng)便從產(chǎn)品層面的較量，升維為企業(yè)整體價(jià)值戰(zhàn)略系統(tǒng)的對(duì)決。本文通過構(gòu)建“價(jià)值定義-價(jià)值創(chuàng)造-價(jià)值支撐”三層系統(tǒng)分析框架，深度解析了理想、問界等企業(yè)如何通過系統(tǒng)性協(xié)同，在紅海中構(gòu)建不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)在復(fù)雜環(huán)境中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)提供了可操作的思維模型與行動(dòng)指南。

一、價(jià)值定義：選擇你唯一的戰(zhàn)場(chǎng)

戰(zhàn)略的精準(zhǔn)性，始于清晰的取舍。

2019年，當(dāng)理想汽車推出第一代理想ONE時(shí)，業(yè)界對(duì)其“增程式電動(dòng)”技術(shù)和單一車型策略充滿了質(zhì)疑。然而，創(chuàng)始人李想在一片喧囂中看到了一個(gè)被長(zhǎng)期忽視的真相：中國快速增長(zhǎng)的新中產(chǎn)家庭，需要的不是一臺(tái)更快的車，而是一個(gè)更舒適、更便捷的“移動(dòng)的家”。

這個(gè)洞察成為了理想汽車不可動(dòng)搖的價(jià)值錨點(diǎn)。它意味著企業(yè)所有的資源——從研發(fā)到營銷，從服務(wù)到組織建設(shè)——都必須圍繞“家庭用戶體驗(yàn)”這個(gè)核心來配置。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在追求“全能冠軍”時(shí)，理想選擇成為“單項(xiàng)冠軍”。

同樣，問界M9的成功也源于精準(zhǔn)的價(jià)值定義。在華為的技術(shù)背書下，問界將自己定位為“智慧出行空間的提供者”。它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是其他車企，而是用戶家中所有的智能設(shè)備。這種跨界定義價(jià)值的能力，讓問界在看似紅海的市場(chǎng)中開辟了屬于自己的藍(lán)海。

核心洞察：在資源有限的前提下，企業(yè)必須做出清晰的戰(zhàn)略取舍。試圖滿足所有客戶的所有需求，最終只能成為平庸的跟隨者。真正的戰(zhàn)略智慧，是在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中找到那個(gè)最適合自己的價(jià)值錨點(diǎn)，然后全力以赴。

二、價(jià)值創(chuàng)造：構(gòu)建自我強(qiáng)化的飛輪

精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，需要與之高度耦合的商業(yè)模式來實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化。

理想汽車構(gòu)建了一個(gè)令人驚嘆的“用戶飛輪”：通過精準(zhǔn)的產(chǎn)品定義吸引目標(biāo)家庭用戶 → 通過高粘性的APP社區(qū)沉淀用戶關(guān)系 → 通過深度的用戶洞察驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品迭代 → 再通過更好的產(chǎn)品吸引更多用戶。這個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)的核心在于，它將一次性的車輛交易，轉(zhuǎn)變?yōu)榱碎L(zhǎng)期的用戶關(guān)系經(jīng)營。

在理想的財(cái)報(bào)中，我們能夠看到這個(gè)飛輪的威力：不僅整車銷售保持著良好的毛利率，來自軟件和服務(wù)的高利潤收入也在持續(xù)增長(zhǎng)。更重要的是，超過50%的新客戶來自老車主推薦，極大地降低了獲客成本。

與此同時(shí)，比亞迪展示了另一種成功模式。通過深度的垂直整合，比亞迪將核心技術(shù)掌握在自己手中，實(shí)現(xiàn)了從電池、電控到電機(jī)的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。這種“技術(shù)飛輪”讓比亞迪能夠在保證性能的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)極具競(jìng)爭(zhēng)力的成本控制。

核心洞察：單一的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)難以構(gòu)筑持久的競(jìng)爭(zhēng)力。真正優(yōu)秀的企業(yè)，都在致力于構(gòu)建一個(gè)自我強(qiáng)化的商業(yè)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)能夠?qū)⒊跏嫉膬?yōu)勢(shì)不斷放大，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)。

三、價(jià)值支撐：將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的基石

再完美的戰(zhàn)略構(gòu)想，如果沒有相應(yīng)的組織能力支撐，也只會(huì)是空中樓閣。

在理想汽車內(nèi)部，流傳著一個(gè)“成年人文化”的理念。這并不是指員工的年齡，而是指一種自我驅(qū)動(dòng)、追求卓越的工作態(tài)度。這種文化體現(xiàn)在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策機(jī)制中，體現(xiàn)在簡(jiǎn)單透明的溝通環(huán)境中，也體現(xiàn)在對(duì)用戶需求近乎偏執(zhí)的關(guān)注中。

一位從互聯(lián)網(wǎng)大廠加入理想的產(chǎn)品經(jīng)理這樣描述他的體驗(yàn)：“在這里，每一個(gè)功能決策都要回答三個(gè)問題：這個(gè)功能為家庭用戶創(chuàng)造了什么價(jià)值？這個(gè)價(jià)值是否值得付出相應(yīng)的成本？我們能否以最好的體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能？”

同樣，問界能夠在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代，得益于華為多年來積累的項(xiàng)目管理能力和質(zhì)量管控體系。而比亞迪能夠?qū)⒓夹g(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)勝勢(shì)，離不開其龐大的工程師團(tuán)隊(duì)和成熟的制造文化。

核心洞察：企業(yè)文化不是墻上的標(biāo)語，而是體現(xiàn)在每一個(gè)決策、每一個(gè)流程、每一次協(xié)作中的行為準(zhǔn)則。組織能力建設(shè)是一個(gè)慢功夫，需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持和投入，但一旦建立起來，就會(huì)成為最堅(jiān)固的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

四、系統(tǒng)的勝利：構(gòu)建持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造體系

成功的企業(yè)都不是在某一個(gè)單點(diǎn)上取勝，而是在整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造體系中建立了優(yōu)勢(shì)。

理想汽車的成功，不僅僅是因?yàn)樗龀隽撕玫漠a(chǎn)品，更是因?yàn)樗鼧?gòu)建了一個(gè)從價(jià)值定義到價(jià)值傳遞的完整系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)包括精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位、創(chuàng)新的商業(yè)模式、高效的組織能力和深厚的用戶洞察，每一個(gè)環(huán)節(jié)都相互支撐、相互強(qiáng)化。

同樣，問界的快速崛起，也不僅僅是華為品牌效應(yīng)的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)化，而是華為多年來在技術(shù)研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、渠道建設(shè)和品牌運(yùn)營等方面積累的系統(tǒng)能力的集中體現(xiàn)。

這種系統(tǒng)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比單一的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或技術(shù)優(yōu)勢(shì)更加穩(wěn)固，也更難被模仿。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖在某個(gè)單點(diǎn)上進(jìn)行突破時(shí)，系統(tǒng)性的企業(yè)可以通過整個(gè)體系的協(xié)同運(yùn)作來化解競(jìng)爭(zhēng)壓力。

核心洞察：在當(dāng)今復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是產(chǎn)品與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是系統(tǒng)與系統(tǒng)的較量。構(gòu)建一個(gè)高效的價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)，比追求某個(gè)單點(diǎn)的突破更加重要，也更具可持續(xù)性。

結(jié)語：超越競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)智慧

回望大六座SUV市場(chǎng)的發(fā)展歷程，我們可以清晰地看到一條從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)路徑。早期的競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)注的是產(chǎn)品的具體參數(shù)和配置，今天的領(lǐng)先者關(guān)注的則是如何構(gòu)建一個(gè)完整的價(jià)值創(chuàng)造體系。

這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給我們的最大啟示或許是：真正的商業(yè)智慧，不在于如何在一片紅海中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廝殺，而在于如何通過系統(tǒng)的力量，為自己開辟新的發(fā)展空間。

對(duì)于面臨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)家和管理者來說，大六座SUV戰(zhàn)爭(zhēng)的最大借鑒價(jià)值在于：請(qǐng)將目光從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身上移開，回歸到最基本的商業(yè)邏輯——我們?yōu)檎l創(chuàng)造什么獨(dú)特的價(jià)值？我們?nèi)绾纬掷m(xù)地創(chuàng)造這些價(jià)值？我們需要構(gòu)建什么樣的系統(tǒng)來支撐這些價(jià)值的創(chuàng)造？

回答好這些問題，構(gòu)建好屬于自己的價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)，企業(yè)就能夠在任何市場(chǎng)環(huán)境中找到屬于自己的發(fā)展道路，從殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的成長(zhǎng)與繁榮。這，正是我們從這場(chǎng)精彩的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲得的最寶貴的商業(yè)智慧。