商場如戰場，發展才是硬道理。華為取得偉大成就的關鍵之一就是狼性銷售。一支優秀的銷售團隊無異于一架富有靈性的“掘金機”。驅動企業快速發展需要打造一支能打勝仗的精兵隊伍，以機智果斷、執著冷靜和永不言敗的精神，推動企業業績不斷增長。
銷售精兵的能力包括了：客戶拜訪，銷售的四個階段，銷售的五種關系，以及發展和使用coach（教練）。其中最基本的能力就是客戶拜訪。
客戶拜訪的10大要點
比如走向客戶時眼神要自然大方，握手簡短有力有禮貌，然后交換名片，落座開始寒暄。很多銷售人員缺少一些基本功，基本上是見到客戶落座之后就開始直奔主題，想了解項目的情況。建議落座之后不要直奔主題，要有一個寒暄的過程，讓客戶要放松，鋪墊一個良好融洽的溝通氛圍。
寒暄需要提前了解客戶，這是拜訪之前要做好的準備。提問遵循FABE原則，從Features（特征）、Advantages（優點）、Benefits（利益）、Evidnece（證據）四個維度來展現你的優勢，了解客戶的需求。一些新銷售剛開始可能喜歡先講特征，背產品手冊，再講講優勢就結束了。但是高手上來就是一句話直奔主題，先講能給客戶帶來的利益，然后再用證據來證明，接著再講特征和優點，這個邏輯客戶會更容易接受。
第一次陌生拜訪最好不要超過30分鐘，因為言多必失，并且中國人比較習慣一回生二回熟。因此20分鐘左右差不多就能有個良好的開端，有好的意向就可以抓緊提出一個階段性的方案，然后下次再來拜訪進行深入討論。離開之前預約下一次拜訪見面。在等待第二次見面的過程中可以適當反饋一些信息，比如說問客戶是否方便，出差回來沒有，方案已經完成了可以見面詳談等，這就是一個完整客戶拜訪流程。
大家可以通過角色扮演來訓練這個流程。拜訪客戶是銷售基本功的第一步，在完整拜訪環節中展現公司和產品，挖掘客戶的需求，并留下一個良好的印象是最基本的素質。所以銷售人員在拜訪之前一定要多練習，次數多了以后會越來越自然輕松，和客戶之間的溝通也能夠更順暢，更容易打開合作機會。
銷售的四個階段
第一個階段是介紹宣傳。銷售要知道怎樣介紹產品和服務，以及怎么樣介紹自己。
第二是挖掘和引導客戶需求，想要說服客戶，讓客戶接受你，就要了解客戶的想法，這個基本功的背后其實是解決方案銷售。
第三是建立互信關系，也是最關鍵的一步。
最后是成交并維護客戶關系，因為對于大客戶而言簽合同僅僅是開始，如何把接下來的項目做好，并讓客戶再給你推薦新的客戶，都是有學問的。
銷售的5種關系
華為有句話: 客戶關系第一生產力。有了客戶關系我就能中標，就有市場，可見客戶關系的重要性。一般在做ToB的項目時候，最多會遇見以上這五種關系，小項目可能就管理線、技術線和采購線。而這里有一個coach的角色，直譯是教練，但更準確的應該叫臥底。coach作為臥底線人會告訴我們一些項目信息，內部項目情況等，幫助我們判斷如何拿下這個項目。
Coach一定是和你于公于私的關系比較好，并認為這個項目你中標最合適，所以才會幫你。所以這就要求銷售于公建設好組織關系，和coach一起把事情做好，于私和他個人處得也不錯，拿項目就會事半功倍。因此在客戶關系維護時首先要盡可能快的發展共識，了解內部信息，把客戶關系內部這五根線的關系和態度了解清楚。
精兵之道強調的是個人銷售技能。而下一階段的勇將之道就要求具備管理能力，包括銷售項目運作，市場拓展，銷售業務管理和銷售團隊管理。
項目運作包括6個階段和7種武器；市場拓展包括市場洞察到商機拓展的過程。從市場活動中找到線索（MTL），也就是能夠組織各種各樣的活動，大到大型的峰會發布會，小到沙龍或一個小聚餐，都能從中得到商機和線索。有了線索之后要進入到銷售流程和團隊，管理要了解項目運作和市場拓展的規律，這就是從兵到將的區別。
紀律是指揮銷售鐵軍的第一要素
在指揮銷售鐵軍的技能中，企業有一個共性的問題，就是干部或是團隊不行。覺得團隊沒活力、沒經驗或是沒成績，總之對自己的團隊都不太滿意。
銷售團隊和其他團隊不一樣，背負業績壓力，對執行要求很嚴格。它的特征很像軍隊，軍隊治軍從嚴，建立軍隊的第一步就是抓紀律，所以在一開始建設團隊時就要強調紀律性。
第二是做培訓。培訓一個銷售最適合的時機就是他剛入職的時候，這時還沒有接觸業務，培訓效果最好。
第三是過程。通過定期的銷售會議和周報、日報等形式，便于檢查每一天的銷售動作和項目進度，形成一個良好的職業習慣。
第四是盯結果。盯結果時要給壓力，這是出成績的階段，對不出成績的銷售做降級或轉崗的處理。這樣團隊的淘汰循環非常快，只有這樣才能形成一個良好的氛圍。
第五是樹立標桿。一個團隊在組建的6-9個月后，基本就會涌現一批優秀銷售，這就是標桿。我們要果斷地把標桿豎起來，起到正向引導的作用。把優秀銷售提拔成干部后形成的組織，團隊氛圍非常好，并且非常能打勝仗。
最后是帶隊伍。要敢于做隊伍的優勝劣汰，緊抓整個隊伍的技能，提拔隊伍里的優秀人才，逐步建立起一支銷售鐵軍。
